این روزها موضوعی ذهن من را به خود مشغول کرده است، بخش زیادی از برنامه روزانه من مربوط به جلسات کاری با مشتریان جدیدی است که می¬خواهند با شرکت قرارداد منعقد کنند. از آنها می¬پرسم از چه طریقی با ما آشنا شدند و به چه دلیل می¬خواهند با ما کار کنند؟ و داستانهای بسیار جالبی از آنها می¬شنوم...
شخصی می¬گوید دو سال پیش در یکی از سخنرانی¬های من شرکت کرده است، سپس از طریق دنبال کردن شبکه¬های اجتماعی ارتباط خود را با شرکت ما حفظ کرده و پس از اینکه از یکی از دوستان خود در مورد شرکت مناسب برای سفارش طراحی سایت سوال پرسیده، ایشان شرکت ما را معرفی کرده اند و پس از این موضوع اطمینان پیدا کرده¬اند که بهتر است با شرکت ما کار کنند. به طور کلی داستان مشتریان شامل سه مرحله می¬شود:
• مرحله هشیاری: مشتری متوجه می¬شود که مشکلی دارد.
• مرحله توجه: مشتری مشکلات خود را تعریف می¬کند و به دنبال راه حل برای آن می¬گردد.
• مرحله تصمیم گیری: مشتری یک راه حل را برای خرید انتخاب می¬کند.
مشتری برای اینکه خرید انجام دهد، باید در مرحله تصمیم گیری باشد، مدت زمانی که مشتری یک مشکل را حس می¬کند و پس از آن به دنبال راه حل برای برطرف کردن آن می¬گردد و نهایتا به مرحله خرید می¬رسد به طور معمول، زمان کوتاهی نیست و خریدهای هیجانی و فوری در بسیاری از کسب و کارها معنا و مفهومی ندارد. بنابراین این تصور که پس از راه اندازی کسب و کار اینترنتی افراد زیادی به ما مراجعه می¬کنند و به سرعت از ما خرید می¬کنند تا حد بسیار زیادی خوشبینانه و غیرواقعی است و درصد خریدهایی که به صورت هیجانی انجام می¬شود به نسبت کل افراد مراجعه کننده، ناچیز و نزدیک به صفر است.
دلیل اینکه بسیاری از روش های تبلیغاتی از نظر مدیران کسب و کارها نتیجه مناسب نمی¬دهند نیز همین موضوع است. خیلی از افراد اینگونه تصور می¬کنند که اگر برای سایت خود ترافیک ایجاد کنند و تبلیغات داشته باشند درصد بالایی از افرادی که بر روی تبلیغات کلیک می¬کنند و به سایت آنها مراجعه می¬کنند از آنها خرید می¬کنند و مشتری خواهند شد. به عنوان مثال این تصور وجود دارد که ما می¬توانیم به تعداد زیادی از افراد، ایمیل تبلیغاتی ارسال کنیم و آنها پس از مشاهده ایمیل از ما خرید می¬کنند. متاسفانه دیدگاه فوق دیدگاهی بسیار خوشبینانه و غیرواقعی است و دلیل اینکه بسیاری از هزینه¬های تبلیغاتی بازگشت سرمایه مناسبی ندارند همین موضوع است.افراد زیادی هستند که موفقیت اینترنتی را صرفا داشتن رتبه مناسب در گوگل می-دانند و تصور می¬کنند که اگر سایت آنها در گوگل رتبه خوبی کسب کند، موفقیت آنها حتمی است. در واقع کاربرانی که از طریق گوگل به سایت شما مراجعه می¬کنند دقیقا به دنبال خرید (یا تحقیق برای خرید) محصول یا خدمات شما هستند و در مرحله توجه یا تصمیم گیری برای خرید قرار دارند، بنابراین تبدیل کردن چنین افرادی به مشتری، بسیار ساده¬تر از سایر روش¬های تبلیغاتی است.
یکی از دلایل موفقیت سایت اینترنتی دیجی کالا، در سالهای اولیه تاسیس و پیش از اینکه به فروش انواع مختلف محصولات بپردازد، پرداختن به شعار مرکز نقد و بررسی کالاهای دیجیتال بود. با وجود اینکه دیجی کالا یک فروشگاه اینترنتی محسوب می¬شد، اما مدیران آن به خوبی می¬دانستند که اکثر افراد همان لحظه از فروشگاه آنها خرید نمی¬کنند و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول مورد نظر خود هستند، به همین دلیل با برنامه ریزی مناسب و تولید محتوای مفید در مورد کالاهای دیجیتال، چنین افرادی را تبدیل به کاربر وفادار سایت می¬کردند و سپس در طول زمان با ایجاد حس اعتماد در آنها، آنها را ترغیب به خرید محصولات دیجیتال از سایت می¬کردند.منبع : سئو سایت
در صورتی که برنامه¬ریزی مناسبی برای جذب مخاطب و شناخت نیازهای او نداشته باشید، کاربران خود را از دست خواهید داد. استفاده از تکنیکهای بازاریابی اینترنتی مانند بازاریابی ایمیلی، ایجاد صفحات فرود، بازاریابی محتوایی، شبکه¬های اجتماعی و... کمک بسیار زیادی در جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدفی خواهد کرد که در مرحله توجه هستند و ارائه راهکارهای آموزشی و تولید محتوای مفید برای آنها نهایتا باعث خواهد شد که چنین افرادی حس اعتماد بیشتری به برند شما داشته باشند و نهایتا زمانی که آماده عبور از مرحله توجه شدند و تصمیم به خرید گرفتند، شما شانس بسیار بیشتری برای انتخاب شدن خواهید داشت. نکته¬ای که اکثر افراد آن را در نظر نمی¬گیرند این است که فرآیند گذر مشتری از هر مرحله به مرحله دیگر در اکثر کسب و کارها فرآیندی زمان¬بر است و نباید توقع بازدهی سریع از تبلیغات مختلف داشت، بلکه با ایجاد ارتباط میان رسانه¬ها و کانال¬های مختلف می¬توان به افراد مختلف کمک کرد تا به راحتی از مراحل فوق عبور کنند و نهایتا تصمیم مناسب در زمینه خرید را بگیرند.دقیقا به همین دلیل است که امروزه اکثر برندهای دنیا از شبکه¬های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود استفاده می¬کنند و هر از چندگاهی با ارائه پیشنهادات جذاب سعی می¬کنند آنها را تبدیل به مشتری کنند. متاسفانه بسیاری از کسب و کارهای آنلاین حال حاضر در ایران، نه تنها برنامه مشخصی برای این موضوع ندارند، بلکه از اقدامات اولیه¬ای که در زمینه نگهداشتن بیننده در سایت و اعتمادزایی باید انجام دهند، بی اطلاع هستند و به همین دلیل نرخ پرش بالا و نرخ تبدیل پایینی دارند.